זהו החלק העשרים ושלושה (דילגתי על כמה פרקים) בסדרת ההשקעות של JL Collins, המבוססת על הספר "המסלול הפשוט אל העושר" שפרסם לאחרונה. חלקים נוספים תוכלו לראות בעמוד הייעודי של הסדרה.

את הסדרה המקורית באנגלית תוכלו לקרוא באתר של JL Collins. 

אוקיי, אז מסתבר שדילגתי על פרק חשוב (מדי). היום ג'ים ידבר על יועצי השקעות למינהם ועל הכדאיות שבהעסקתם. נלמד על מודלים שונים של גבייה בהם משתמשים היועצים, ואיך זה מכניס אותם לרוב לניגוד עניינים עם הצרכים של הלקוח.

ניהול כספם של אחרים הוא מקצוע מאוד נרחב, ולאלו שעוסקים בו, גם מאוד רווחי.
מכיוון שהרבה אנשים נרתעים מהנושאים של השקעה וניהול כספים, מן הנמנע שיש גם ביקוש למקצוע הנ"ל. כל הנושאים הפיננסיים הללו נראים כל כך מורכבים, שזה לא מפתיע שהרבה אנשים מקדמים בברכה את הרעיון להעביר את הטיפול למקצוען, שבתקווה, גם ישיג תוצאות עדיפות.
למרבה הצער, רוב היועצים לא משיגים תוצאות עדיפות. נושא ההשקעות נראה כמו נושא מורכב מכיוון שהתעשייה הפיננסית גורמת לו להיראות מורכב. כמובן, יש גם השקעות רבות שהן אכן מורכבות. אך כעת אתם כבר מבינים שלא רק שהשקעות פשוטות הן קלות יותר לביצוע, הן יותר אפקטיביות.
יועצים הם יקרים במקרה הטוב, וישדדו אתכם במקרה הרע. תעשו גוגל לברני מיידוף. אם אתם בוחרים לחפש ייעוץ, חפשו בזהירות המתבקשת ולעולם אל תוותרו על שליטה בכספכם. זה הכסף שלכם ואף אחד לא ידאג לו יותר טוב מכם. אך רבים ינסו לגרום לו להיות שלהם. אל תתנו לזה לקרות.
כאשר אני מדבר על יועצי השקעות, אני מתכוון גם למנהלי כספים, מנהלי השקעות, ברוקרים, משווקי ביטוח ודומיהם. בעצם, כל מי שמרוויח את כספו בניהול הכסף שלכם.

אני בטוח שיש יועצים רבים שהם אמינים, חרוצים ועובדים קשה וששמים את צרכי הלקוחות שלהם לפני הצרכים שלהם. בעצם, אני לא כל כך בטוח לגבי זה. אבל ליתר ביטחון, אני רושם זאת על מנת להיות הוגן למעטים שכן.

אך הנה הבעיה:

1. בכוונת תחילה, האינטרסים של היועץ  ושל הלקוח נמצאים בניגוד מובנה. ניתן להרוויח הרבה יותר כסף במכירה של השקעות מורכבות עמוסות בעמלות, מאשר בכאלה שזולות ואפקטיביות. בשביל לפעול למען טובתו של הלקוח, היועץ צריך לעשות את מה שלא הכי טוב בשבילו. רק אדם נדיר וקדוש יתנהג בצורה כזו. לא נראה שמקצוע ניהול הכספים מושך הרבה אנשים כאלו.
2. ייעוץ רע אך מלא כוונות טובות היא מחלה קשה של התחום הזה. קודם צריך למצוא אחד ששם את האינטרס של הלקוח לפני האינטרס שלו, וכפי שכבר דיברנו אלה נדירים מאוד. לאחר מכן צריך למצוא מישהו שהוא גם טוב במה שהוא עושה.
3. יועצים נמשכים לא להשקעות הטובות ביותר, אלא לאלו שמשלמות את העמלות ודמי הניהול הגבוהים ביותר. הרבה פעמים החברות בהן הם עובדים מכריחים אותם למכור השקעות מסוג אלו. השקעות אלו, על פי הגדרה, יקרות גם לרכישה וגם לאחזקה. השקעות שהם יקרות גם לרכישה וגם לאחזקה, הן לפי הגדרה, השקעות נחותות.
4. שלא במפתיע, תחום שנותן גישה לחסכונות של אנשים הוא מגנט לרמאים, גנבים ואמני הונאה.

בואו נעבור על הצורות בהן יועצי השקעות מרוויחים את כספם, ואיך כל שיטה פועלת נגד הלקוח. זכרו, אנחנו מדברים כאן על היועצים הלגיטימיים, ולא על הרמאים. ברמת העיקרון יש שלוש שיטות גבייה:

1. עמלות

היועץ מקבל תשלום כל פעם שאתם קונים או מוכרים השקעה.
לא קשה לראות את הפוטנציאל העצום לניצול כאן, ואת ניגוד העניינים. אין שום עמלה ברכישה של קרנות של Vanguard. אך רוב הקרנות האמריקאיות גובות עמלה נכבדת. לרוב זה סביב 5.75% מהסכום המושקע והכסף הולך ישירות לכיסו של היועץ. מה שזה אומר שאם יש לכם $10,000 להשקעה, בעצם רק $9,425 מתוכם הולכים לעבוד בשבילכם. $575 הולכים ליועץ. ממממ…. מעניין על איזה קרן הוא ימליץ?

ישנם קרנות שגם מציעות עמלה שנתית של 1% ליועץ שהמליץ עליהם. כלומר, לא רק שתשלמו את העמלה בכניסה לקרן, אלא כל שנה כל עוד תחזיקו בה. זה לא הפתעה שיועצים מעדיפים את הקרנות הללו.

יתרה מכך, היות והקרנות הללו הן לרוב מנוהלות בצורה אקטיבית, יש להם כנראה גם דמי ניהול גבוהים ולכן סיכוי גדול יותר שיתנו ביצועי חסר לעומת קרנות מחקות מדד זולות שאנו יכולים לרכוש בעצמנו.

תקחו בחשבון את העלות הכוללת. היועץ לוקח לכם 5.75% מראש על סכום ההשקעה, ובנוסף עוד 1% כל שנה. תוסיפו לזה דמי ניהול פנימיים של הקרן של נגיד 1.5%, וויתרתם על 8.25% מהכסף שלכם מהרגע הראשון. לא רק שאת הכסף הזה איבדתם לנצח, אתם מאבדים גם את כל הכסף שהכסף הזה היה יכול להרוויח למשך עשרות שנים. תשוו את זה עם דמי הניהול המגוחכים 0.05% של VTI. אלוהים אדירים!

השקעות המשלבות ביטוח משלמות את העמלות הגבוהות ביותר. זה הופך אותם למוצרים שיועצים ממליצים בצורה הכי אגרסיבית והם כנראה יהיו הכי יקרות לכם. אנונות וביטוחי חיים אוניברסליים (ביטוח עם מרכיב חיסכון) יכולים לגבות עד 10%. הכי גרוע, העמלות האלו נגבות ישירות מסכום ההשקעה, אז אתם לעולם לא רואים ומרגישים את הכסף נעלם לכם. איך הונאה כזאת היא חוקית אין לי מושג. אבל היא כן.

הערת המתורגמן: הפסקה הקודמת מתייחסת למצב בארה"ב. בישראל עד כמה שאני מכיר, מלבד קרנות הפנסיה וביטוחי מנהלים אין לנו ביטוח עם מרכיב חיסכון. מצד שני מכריחים אותנו על פי חוק להפקיד כספים למוצרים הללו, בלי שיש לנו שליטה על מוצר ההשקעה ובדמי ניהול יקרים מאוד. לאחרונה התעשת משרד האוצר, והוא מנסה להוריד את דמי הניהול לאט לאט. בקרוב גם תהיה אופציה לניהול עצמי של ההשקעות אך רק בקופות גמל ולא בקרנות פנסיה וביטוחי מנהלים.

ג'ים, Back to you:

קרנות גידור וקרנות פרטיות משלמות יפה מאוד לאנשי השיווק שלהם ולאנשי התפעול של המוצר והופכים אותם לאמידים. את המשקיעים בקרנות? אולי. לפעמים. בעצם, לעתים רחוקות.
זוכרים את ברני מיידוף? אנשים ממש התחננו שיקח את כספם. המוניטין שלו היה ללא רבב. ביצועי ההשקעות שלו היו גם כן. רק היועצים הכי "טובים" יכלו להכניס אתכם לקרן שלו. מר מיידוף שילם להם יפה מאוד על כך. בנוסף, גם הלקוחות שלהם שילמו להם יפה על כך. אופס.
אם כל זה לא מספק אתכם, אם לא שמתם לב, יש עוד כסף שניתן לכרות מחשבונות של לקוחות, על חשבונם כמובן, באמצעות "טחינת" החשבון שלהם. הכוונה ב-"טחינה" היא לקנייה ומכירה תדירה של השקעות על מנת לייצר עמלות. זוהי פעולה לא חוקית. אך מאוד בקלות ניתן להסוות אותה כ-"התאמת הקצאת הנכסים בחשבון".

2. מודל דמי ניהול מהצבירה המנוהלת

בגלל הניצול של מודל העמלות, בשנים האחרונות גבייה של עמלה אחת בלבד צוברת פופולריות. העמלה הזאת היא לרוב 1-2% מסך הצבירה המנוהלת של הלקוח וגישה זו מוצגת כיותר אובייקטיבית ו"מקצועית". אך יש נחשים גם בדשא הזה.

קודם כל, 1-2% שנתי זו משקולת עצומה על הצמיחה של ההון שלכם ועל ההכנסות ממנו. התשואות במודל זה הן בעלות ערך רב, והיועץ שלכם לוקח לעצמו את השמנת של השמנת שלהם.
נניח שיש לכם תיק של $100,000. זה בערך הסכום הכי קטן שיעניין יועץ השקעות. בואו נניח שאתם משקיעים אותו ל-20 שנה ומקבלים תשואה של 11.9% לשנה שכפי שראינו זה היה ההחזר השנתי ההמוצע ב-40 השנים שבין ינואר 1975-ינואר 2015. הייתם מקבלים בסוף התקופה $947,549. לא רע. עכשיו בואו נניח שאתם מוותרים על 2% בשנה לטובת יועץ השקעות. התשואה השנתית שלכם נטו היא כעת 9.9% ואחרי 20 שנה יש לכם $660,623. מדובר במכה של $286,926. שומו שמים! לא רק שאתם מוותרים על 2% כל שנה, אתם גם מוותרים על הרווחים העתיידים שהכסף הזה יכל לעשות לאורך השנים. בואו ואדגיש לכם את זה פעם נוספת – זה חתיכת עניין!

שנית, עדיין יש לנו את בעיית ניגוד העניינים. אמנם מודל הצבירה הוא לא חודרני כמו מודל העמלות, אך עדיין יש לו נוכחות. אולי רציתם לסגור את המשכנתא שלכם על סך $100,000. או שרציתם לתת $100,000 לילד שלכם לטובת הלימודים הגבוהים שלו על מנת שלא יכנס לחובות. לרוב, היועצים ייעצו נגד מהלכים כאלה. בשבילכם, בהתאם לנסיבות, זה יכול להיות עצה טובה או רעה. ליועץ שלכם, זוהי העצה היחידה שמשמרת את ה-$1,000 עד $2,000 בעמלות שנתיות שהכסף שלכם מייצר עבורו.

בנוסף, הרוב העצום של יועצים יעלו לכם אפילו יותר כסף על ידי בחירת השקעות שמשיאות תשואה מתחת לשוק. הקרנות המנוהלות שהם נוטים לבחור מציגות ביצועי חסר מתחת למדד המניות הכללי. לא תדעו במשך 20 שנה אם אתם מברי-המזל שבחרו עבורם קרן שבאופן נדיר ניצחה את השוק.

3. עמלות שעתיות

הרבה יועצים לא אוהבים את המודל הזה מכיוון שהוא מגביל את השעות שלקוח ירצה לשבת איתם. זה אמנם נכון, אך מה שגם נכון הוא שידרשו הרבה שעות על מנת שהשכר שלהם ישתווה לשכר שהם מפיקים מעמלות קנייה/מכירה ו/או עמלות שנתיות מהצבירה.
היועצים האלה גם מציינים שלקוחות נוטים להתנגד פחות למודל העמלות בגלל שהם לא רואים את הכסף שמגורד להם מראש התשואה. תשלום של עמלה שעתית – גם אם היא משתלמת יותר – דורשת מהלקוח לראות את הכסף יוצא מהידיים שלו ומהבנק שלו. זהו מצב שהוא לא נוח עבור הלקוח והמשמעות היא פחות תשלום עבור היועץ. לי לפחות, זה לא נראה מצב כל כך רע עבור הלקוח.
עם זאת, אם אתם באמת ובתמים צריכים ייעוץ, זוהי הדרך הכי ישירה לשלם עבורה. אבל אל תדאגו, אתם תשלמו עבורה. תשלום של $200-$300+ לשעה היא העמלה שרוב היועצים דורשים. יש פחות סיכוי שהיועץ יעבוד עליכם במודל הזה, אך עדיין יהיה לכם את האתגר לדעת עם הייעוץ שלו בכלל שווה משהו ואם הוא טוב או רע עבור המצב הפיננסי שלכם.

4. שילוב מסוים של 1, 2 ו-3 לעיל

זוהי האופציה האחרונה. אם היועץ שלכם משתמש בה, הסיבה היא כנראה לא לטובתכם.

 

אז מה העצה שלי לבחירת יועץ השקעות טוב? אין לי מושג. היכולת לבחור יועץ השקעות טוב נראה לי יותר קשה מבחירתן של מניות מנצחות או קרנות נאמנות מנהלות שתכנה את השוק.

יועצי השקעות הם טובים רק כפי ההשקעות שהם ממליצים עליהן. היות והם לרוב ממליצים על קרנות מנוהלות – בניגוד לקרנות המחקות שהספר הזה מציע – באיזו תדירות הקרנות הללו מציגות תשואות יתר?

כפי שראינו בחלק 8, זה נדיר מאוד. אם תיזכרו, המחקר שם הראה שבשנה מסוימת רק כ-20% מהקרנות המנוהלות מציגות תשואה מעל השוק. אם מתסכלים על תקופה של 30 שנה, האחוז הזה יורד לפחות מ-1% (בהנחה והקרן בכלל שרדה כל כך הרבה זמן). מבחינה סטטיסטית, זוהי שגיאת עיגול, או רעש מדידה.
אבל זה מה שהיועץ היקר שלכם מוכר לכם.

אם אתם משקיעים מתחילים, יש לכם שתי ברירות:

1. אתם יכולים ללמוד כיצד לבחור יועץ השקעות.
2. אתם יכולים ללמוד כיצד לבחור את ההשקעות שלכם ישירות.

שתי הברירות דורשות מאמץ וזמן. אך הברירה השנייה לא רק שנותנת תוצאות עדיפות, היא קלה יותר ליישום ויקרה פחות. בתקווה הספר הזה מראה לכם את הדרך לברירה הזו.

האירוניה הכי גדולה של השקעות מוצלחות הוא שהפשוטות יותר הן זולות יותר ורווחיות יותר. השקעות מורכבות הן רווחיות רק עבור האנשים והחברות שמוכרות אותן.

זכרו שאף אחד לא ידאג לכסף שלכם יותר טוב מכם. תוכלו ללמוד לנהל את הכסף שלכם בעצמכם, בהרבה פחות מאמץ מבחירת יועץ השקעות אובייקטיבי וטוב, וגם תזכו בעלות נמוכה יותר ותוצאות טובות יותר.

אני רוצה לסכם בכמה מילים את המהות של הפרק הזה.

• יש ניגוד עניינים מובנה ברוב שיטות התשלום על ייעוץ השקעות.
• גם כאשר אין ניגוד עניינים (שזה כמעט אף פעם), צריך עדיין למצוא יועץ ששווה את הכסף שתשלמו לו. כלומר, עדיין תצטרכו להתאמץ וללמוד משהו על עולם ההשקעות.
• אף אחד לא ידאג לכסף שלכם יותר טוב מכם, אז עדיף שתשקיעו בללמוד איך לנהל את ההשקעות שלכם בעצמכם (הספר הזה הוא התחלה טובה).

חג עצמאות שמח לכל מי שחוגג!

לינק לפרק הקודם:סדרת ההשקעות של JL Collins – דילוג על כמה פרקים
לינק לפרק הבא: סדרת ההשקעות של JL Collins – ג'ק בוגל וקטילתן של קרנות מחקות